Konrad Kurek, opiekun handlowy w ITPunkt, przybliża proces sprzedaży projektowej, która wymaga ścisłej współpracy między klientem a handlowcem oraz jasnego komunikowania potrzeb. Pisze, jak ważne jest indywidualne i holistyczne podejście do klienta, które ma skutkować zadowoleniem klienta z zakupionego sprzętu lub zamówionej usługi.
Jak wygląda pierwszy kontakt z klientem?
Większość nowych zapytań do naszej firmy to maile z prośbą o wycenę, w których najczęściej oprócz zapotrzebowania i danych firmy nie ma więcej informacji. Czy to dla nas wystarczające? Oczywiście, że nie.
Klient musi mieć świadomość, że:
- Sprzedaży dedykowanych, często złożonych rozwiązań IT nie da się sfinalizować podczas standardowej, szybkiej transakcji, jak w przypadku „zwykłego” produktu. Przed zaproponowaniem rozwiązań chcemy poznać całe tło projektu i problemy, które skłoniły klienta do poszukiwania takiego rozwiązania. Z przesłanego maila wiemy tylko, co chce kupić, ale nie wiemy, czego potrzebuje – to dwie różne rzeczy.
- Druga sprawa to fakt, że po prostu chcemy poznać konsumenta. Zarówno jego firmę, jak i cele biznesowe, które przed nią stoją, aby wiedzieć, z kim potencjalnie przyjdzie nam robić biznes przez kolejne tygodnie, miesiące, czy lata.
- W ITPunkt nie zaklinamy rzeczywistości. Jeżeli jesteśmy przekonani, że temat, z którym się klient do nas zgłasza, nie leży w obszarze naszych kompetencji, od razu o tym informujemy. Szanujemy cudzy i nasz czas.
- I ostatnie – świat idzie do przodu. Dlatego ważne jest proponowanie tylko takich rozwiązań, których klient faktycznie może potrzebować.
Udało nam się porozmawiać, zapoznaliśmy się i znamy wstępne założenia. Co dalej?
Na tym etapie zabieramy się za wspólne pogłębianie tematu. Po swojej stronie angażujemy szerszy zespół – zasilają nas eksperci z działu Presales w ITPunkt, ale często też posiłkujemy się bezpośrednio radami specjalistów od strony producentów. Budujemy silną drużynę, ze wszystkimi potrzebnymi kompetencjami i tego samego oczekujemy od klienta. Idealnie, gdyby na tym etapie rozmów, oprócz osób technicznych, po jego stronie pojawiły się także postacie odpowiadające za biznes. Połączenie tych dwóch obszarów pomoże nam wspólnie wypracować najlepsze rozwiązanie.
Precyzujemy cele i problemy, których rozwiązaniem ma być realizowany projekt. Mierzymy je i ubieramy w konkretne liczby.
Wiemy, co boli klienta i co chce osiągnąć – możemy przechodzić do budowania wizji rozwiązania.
Oczywiście na tym etapie informujemy już o widełkach cenowych, które będą wiązały się z realizacją projektu w sposób, który wspólnie wypracowaliśmy.
Znamy dobrze biznes klienta, porozmawialiśmy też o naszych możliwościach. Kolejny krok?
Tutaj możliwych ścieżek jest już kilka. Może to być np.:
- Audyt obecnej infrastruktury IT, podczas którego nasi inżynierowie dokładnie zbadają obecne rozwiązania, zlokalizują i zidentyfikują istniejące wąskie gardła lub inne źródła problemów i w dalszym etapie zaproponują najbardziej optymalne rozwiązanie.
- Proof of concept – wspólne, krótkookresowe działania, które polegają na implementacji opracowanego wcześniej rozwiązania. Naszym celem jest udowodnienie, że to, co chcemy wprowadzić ma sens, spełnia oczekiwania klienta i jest możliwe do zrealizowania.
Do dyspozycji mamy tutaj np. nasze laboratorium ITPunkt składające się z najnowszych rozwiązań serii PowerEdge, macierzy Unity, PowerMax czy MX blade, jak również wirtualne laboratorium za całym portfolio Dell. Dzięki laboratorium możemy pokazać klientowi w pełni funkcjonalne środowisko jeszcze przed zakupem. - Sprzęt demo – inżynierowie ITPunkt na życzenie klientów konfigurują różnego rodzaju platformy testowe na miejscu u klienta, pozwalając sprawdzić daną technologię i podkreślić jej najlepsze właściwości, działając już w architekturze docelowej.
- Dedykowane szkolenia i prezentacje rozwiązań przeprowadzane we współpracy bezpośrednio z producentami.
Zdecydowaliśmy się na dane rozwiązanie. Czy następnym krokiem jest wycena i umowa?
Tak. Przeważnie na tym etapie mamy już pełną specyfikację rozwiązania, co umożliwia nam przedstawienie finalnej oferty cenowo-terminowej.
W przypadku podjęcia decyzji na temat współpracy, my handlowcy, skupiamy się na finalizacji umowy (tutaj również jesteśmy bardzo elastyczni), zabezpieczeniu dostępności sprzętu i zarezerwowaniu terminu wykonania usług instalacyjnych i konfiguracyjnych.
Czy na tym etapie dział handlowy żegna się już z klientem?
Oczywiście, że nie. W ITPunkt stawiamy na długofalową współpracę. Na bieżąco śledzimy postępy projektu, zadowolenie klienta i pilnujemy, aby to co od początku deklarowaliśmy miało rzeczywiste odzwierciedlenie. Nie boimy się tego – jesteśmy pewni swoich działań. Nie gwarantujemy klientom rozwiązań, które w naszej ocenie im nie pomogą – nawet jeśli sami chcieliby z nami realizować taki projekt.
Ponadto, mamy również swój system wartości, o którym nie wspomniałem, a jest istotny, bo zawsze się nim kierujemy podczas realizacji wszystkich projektów. W jego skład wchodzą przede wszystkim: honor, solidarność, szczerość, brak stereotypów oraz pogłębianie swojej wiedzy. Najważniejsze, aby być sprawiedliwym wobec każdego kupującego i traktować go na równi sobie. Jest to bardzo istotne z mojej perspektywy – osoby, która zajmuje się pozyskiwaniem nowych klientów